Цель – вывести кандидата на скайп разговор, составить под его цель стратегию и зарегистрировать его в актуальные фонды.
Давайте вспомним, как работает наша система:
- Человек заходит на ваш сайт.
- Если ему интересно, регистрируется на обучающий курс.
- Он также регулярно получается рассылку с новостями, которая ведет на ваш сайт с вашими реферальным ссылками.
- Читает, знакомиться – если он разделяет идею заработать в интернете, то оставляет свои контакты в форме ниже.
ВАЖНО! Понять вот что – человек на сайте заполнил форму
и соответственно ожидает от вас действий именно по расчету этой самой стратегии.
И это ожидание важно оправдать! Иначе будет разочарование, что не поможет вам довести его до регистрации в фонд.
Чем вам выгодно получать такие заявки:
- Когда он ее заполнил, то признал, что ему эта тема интересна.
- Человек у вас что-то попросил, значит он тем самым подтвердил, что вы ему нужны. А значит по расстановке сил в переговорах вы в доминирующей позиции. Это важно понять! И прочувствовать!
- У вас появилось право задавать вопросы, ведь вы все это делаете для расчета стратегии. И тем самым вам легко проводить выяснение потребностей.
- Как только потребность выяснили – вы составляете стратегию с использованием текущих проектов, тем самым вы рисуете дорогу к его цели (вы же выяснили потребность), поэтому только глупый человек пойдет как-то другим путем (ну или тот, кто вам не доверяет).
Поэтому, если вы выяснили потребность и озвучили стратегию – а человек не зарегистрировался, то по двум причинам:
- Он глуп. И вы, естественно, будете верить в это всем сердцем (если новичок).
- Вам не доверились. Тут просто нужно проконсультироваться с наставником и откорректировать свое поведение. Инструменты у меня для этого тоже есть.
КОГДА вы получили заявку, вы связываетесь с человеком в контакте.
Делаем это по следующему скрипту.
СКРИПТ
по переписке в контакте
Задача: регулярно проверять свою почту или уведомления в СРМ системе Mr Scrooga (для тех, кто в ней работает).
ВАЖНО! Смотрите на новую заявку – как на молоко. Чем быстрее ее обработаете – тем больше вероятно положительного исхода.
Существует такая статистика:
Если вероятность зарегистрировать человека при выходе на контакт с ним в течение 30 минут после оставление им заявки приравнять к 100%, тогда
- Если напишите через 2 часа – уже будет 60%.
- На следующий день – 20%
- Через два дня можете уже не писать – заявка протухла.
Поэтому тут скорость реагирования – решает!
СОВЕТ! Перед первым обращением выделите 1-3 минуты и изучите социальный профиль кандидата.
Далее приступает к активным действиям.
- В первом сообщении мы должны раскрыть человеку причину сообщения так:
- Имя привет! Я (ВАШЕ ИМЯ), менеджер Mr. Scrooga. От вас поступила заявка на расчет индивидуальной инвестиционной стратегии (опыт: нет; пассивный доход: сумма в мес.) с нашего сайта mrscrooge.ru, все верно?
Нужно получить утвердительный ответ.
Если человек не подтверждает или пишет, что ничего не оставлял, то извиняетесь за беспокойство и завершаете задачу с указанием варианта результата “сказал, что ничего не оставлял” (актуально для тех, кто работает в СРМ системе Mr Scrooge).
Пример:
- Во втором сообщении мы программируем общение, тем самым направляя в нужно нам русло.
- отлично!
(ЛАЙФХАК: хвалим нужные ответы, это стимулирует правильную реакцию и усиливает позитивный отклик на нас).
- Имя, давайте поступим следующим образом, чтобы более точнее его составить, я задам вам несколько вопросов по поводу стратегии, что позволит более качественно сделать расчет, договорились?
(ЛАЙФХАК: в ходе переписки указываем имя собеседника, чтобы использовать его более 3-х раз. Это позволяет увеличить косвенно позитивное отношение к вам и увеличить доверие).
Пример:
- Теперь наша задача вывести человека на общение в скайп.
замечательно!
Как удобнее – тут или по скайпу?
или
- Как удобнее по скайпу, вайберу или WhatsApp? (2 вариант).
После вопроса возможны два варианта:
3.1. Если клиент выберет вариант ответа: “По скайпу или вайберу или WhatsApp ”, то действуем так:
Далее:
- Получаем скайп (или что-там у вас))) )
- Отправляем запрос с друзья
- Назначаем удобное время и дату
- Во время созвона задаем вопросы по скрипту из другого варианта, только в голосе.
Если вы работаете в СРМ системе Mr Scrooga то указываете в запросе дополнительной информации скайп и дату созвона. Система в назначенное время вам напомнит об этом.
3.2. Если клиент выберет вариант ответа: “Тут”, то действуем так:
Пример:
Возможные ваши ответы:
- 🙂 Хорошо.
- Гуд, тогда готовьтесь много печатать 🙂
(ЛАЙФХАК: в ходе переписки ведите себя расслабленно, можете юморить, НО не в коем случае не давайте оценку человеку, его ответам, лучше по больше хвалите и присоединяйтесь. Но не заискивайте, вы в доминирующей позиции, поэтому не оправдывайтесь, не принимайте правила клиента).
- На этом шаге мы включаем фильтрирующие вопросы.
Они позволяют нам понять – наш ли клиент и если да, то к какому типу его можно отнести (крупный, студент, инвестор, рефовод и т.д.).
Вопросы задаем как бы проясняя детали для составления стратегии.
Вот эти вопросы в хронологическом порядке:
1. Есть такое понятие – как инвестиционный фонд. Есть ли он? И если да, то какой его размер?
Пример:
(ЛАЙФХАК: скорее всего клиент не знает такого понятия. Оно и хорошо. Когда он спрашивает – что это, вы ему сообщаете: Ну как бы по проще… ну это отдельный кошелек для инвестиций из которого вы будете покупать те или иные активы… Ответит так вы добавляете пару очков к своей экспертности и показываете клиенту – что точно лучше его разбираетесь в теме).
2. Какую сумму можете ежемесячно инвестировать? (откладывать от доходов).
Пример:
3. Понятно, что терять неприятно, но это хайпы, поэтому сколько максимально потерять для вас комфортно?
(ЛАЙФХАК: Этот вопрос может вызвать негативную реакцию, но тут мы как раз тестируем человека на готовность принимать риск.
Если встречаемся с негативной реакцией, то может утилизировать ее через идею “тут высокий риск, поэтому большая доходность и если будете придерживаться стратегии, которую мы вам и составляем и соблюдать правила инвестирования от Mr.Scrooga, то этот риск вы как раз сведете к минимуму”.
Через этот вопрос вы акцентируете, что ответственность за принятие решение лежит на клиенте, чтобы не получить того, кто взял сам кредит в миллион, вложил в один фонд, а потом на вас возложил всю ответственность за эти поступки).
4. Доход в хайпах колеблется в диапозоне 200-400% годовых, но если создавать команду приглашая новых людей он существенно выше. Есть желание развиваться в этом направлении активно?
Пример:
- На этом этапе начинаем выявлять потребность.
ВАЖНО! Тут нужно обойти одну ловушку.
Когда люди написали вам размер пассивного дохода – то они под ним обычно не понимают что-то конкретное, для них это абстрактная сумма.
Поэтому вам нужно перевести их в реальную плоскость – к их цели, которая для них действительна важна.
Делать это нужно следующим образом.
Вопросы для формулирования цели:
- Имя, вот вы хотите 100 000 пассивного дохода в месяц, а почему именно такой размер? Что он вам даст?
Пример:
Или
Или:
(ЛАЙФХАК: В этом примере хорошо виден прием “Не хочу – хочу”.
Цель всегда позитивна, она как бы должна манить.
Но 90% людей имеют метапрограмму не “К чему-то прийти”, а “От чего-то уйти”
Поэтому мы используем этот прием: Когда не будет… (этого), то что будет… (за место этого).
И раз вы нащупали у вашего клиента морковку сзади – то она отлично позволит ему повесить морковку спереди. А только морковка спереди с подвигает человека на самостоятельные действия.
Иначе вы получите голодранца, который сядет вам на шею и будет постоянно ныть).
Какие еще вопросы вы можете использовать в этом разделе:
- Зачем вам такой пассивный доход?
- Какой минимальный пассивный доход вас бы устроил? Что он вам бы дал? А какой он сейчас?
- Как давно вы этого хотите?
- Почему вы не имеете этого прямо сейчас?
СМОТРИ внизу инструкции ПРИМЕРЫ моих диалогов выхода на цель человека.
- Когда цель определена начинаем действовать по следующему алгоритму:
6.1. Вот вы хотите (НАЗВАТЬ ЦЕЛЬ), а как давно вы этого хотите?
6.2. Почему вы не имеете этого прямо сейчас?
6.3. Как это влияет на вашу жизнь? (тут можно задать вопрос: А еще? А почему именно так?)
6.4. Имя, а что произойдет, если вдруг ситуация ухудшиться? или Имя, а расскажите мне, что произойдет, если ситуацию не поменять?
6.5. Вот вы все это сказали, и что вы по поводу всего этого думаете?
6.6. И как вы живете с этим? (можно искривить лицо или покачать головой)
6.7. Да, ситуация явно требует разрешения! Вы то хоть уже осознаете, что ваша жизнь находится в неоптимальном состоянии? (нужно получить утвердительный ответ).
6.8. Имя, у вас есть три варианта, как поступить со всем этим, вам назвать какие? (получить утвердительный ответ).
6.9. Первый вариант оставить все как есть и ничего не менять. Подходит? (получить ответ нет).
6.10. Тогда второй. Удалиться из друзей и забыть про наше существование и заняться чем-то другим. Как это? (получить отрицательный ответ).
6.11. Тогда уладить это? Готовы? (если клиент не говорит да, то возвращаетесь к пункту 6.1. и заново все прорабатываете уже опираясь на появившиеся новые возражения). Если получили согласие убедительно, то переходите к пункту 6.12.
6.12. Замечательно, чтобы уладить это, нужно 2 вещи. Хотите знать какие? (пауза) (до появление кивка или ответа “да”)
6.13 (продолжаете) ваше желание и правильная стратегия. Имя, у вас есть желание изменить это?. (нужно получить ответ “Да, у меня есть желание” или аналоги). Если потенциально может рефоводить, то можно тут задать такой вопрос: Вы готовы по-настоящему потрудиться, чтобы изменить это?
6.14. (далее озвучиваете) Реально у вас есть возможность справиться с этой ситуацией. (если есть реальная история, где человек в схожей ситуации и условиях добился того, что желает клиент – тут самое время ее рассказать. В этом месте мы как бы вселяем в клиента надежду).
6.15. Именно тут мы начинаем озвучивать стратегию для человека переходя в директивный режим.
Пример стратегии:
Смотрите ниже еще примеры стратегий.
ВАЖНО! В стратегии обязательно учитываем все полученные данные.
Текущий размер, ежемесячный взнос, его цель. И стратегию НУЖНО разрабатывать именно под его цель – как бы вы показываете как он к этой цели придет при вашей помощи.
ОСОБО НУЖНО ПОНЯТЬ!
- Помните – цель переписки назначить созвон. В голосе быстрее и динамичнее работает этот скрипт. Если текстом, то печатать придется много))
- Цель любого созвона – зарегистрировать человека в фонд (назначить хотя бы дату).
- Цель поздравления с регистрацией в фонде – назначить дату и проплатить первый взнос.
(ЛАЙФХАК: Он приведет вас на олимп лучших продавцов: Ваше каждое общение должно завершаться следующим шагом!
Дальнейший план после озвучивания стратегии:
Выставить себе напоминание о дате регистрации.
- Если работаете в СРМ Mr Scrooge, то выбрать вариант “Будет регистрироваться” и укажите дату, тогда система сама вам напомнит.
- Параллельно пусть человек заводит деньги на платежную систему.
- Ну и после регистрации помогите ему сделать первую оплату. Там могут возникать различные технические сложности – важно в этот момент быть рядом и помогать ему их решать. На этом шаге нужно научить клиента работать с обменниками.
Обычно требуется регистрация человека в платежной системе, оформлении карты – как то сделать можно почитать тут – http://mrscrooge.ru/?p=774
- После регистрации в фондах в некоторых нужно пройти верификацию, собственно как в платежной система Перфект мани. Важно поставить задачу клиенту это сделать.
- Еще полезно дать задание прочитать книгу на тему финансов, к примеру Р.Кийосаки “Богатый папа, бедный папа”.
ЛАЙФХАК: ТАКЖЕ важно делать следующие действия:
- Поздравьте клиента с первой оплатой в фонде, как с началом пути к его цели.
- После первой выплаты – поздравьте его с первыми деньгами.
Этот скрипт в полях показал отличные результаты. Обязательно следуйте ему и тогда вы быстро наберете себе первую линию из холодных контактов.
В ходе работы по этой инструкцией обсуждайте ваши результаты с вашим наставником. Проиграйте по ролям, где вы клиент, а он менеджер эту инструкцию, чтобы вы прочувствовали на себе как она работает, что добавит вам уверенности и твердости. Действуйте!
Mr Scrooge
Примеры выхода из формата
“пассивный доход в месяц” на
“моя первая цель для инвестирования”
Пример 1 выхода на цель:
Далее по скрипту…
Бывают сложные варианты выхода на цель. Посмотрите два последних примера.
ПОМНИТЕ! если вы не помогли определить человеку цель – ради чего он собирается инвестировать, то вы не сможете составить качественной стратегии и соответственно у него не будет мотивации и желание действовать.
Пример 2 выхода на цель (усложненный):
Далее по скрипту…
Пример 3 выхода на цель (усложненный):
(Заметка – Клиент захотел навязать свои правила – мы это пресекаем на корню давая понять, что он заинтересован в нас больше, чем мы. Что собственно по правде и есть).
(Заметка – тут использован фокус языка – доведение до абсурда. После этого приема клиент понял, что пора открываться и делиться на самом деле своей целью).
Далее – обсуждаем параметры квартиры, различные имеющиеся варианты (сколько копить, могут ли дать в ипотеку) и после чего переходим по скрипту… Как давно этого хотите? (этот вопрос разрушает текущую психологическую защиту у человека “Ну вроде бы живу нормально сейчас”.)
Примеры формулирования стратегии
по завершению стратегии
В СТАДИИ НАПОЛНЕНИЯ