10 убойных способов получить желаемое

Привет!

Сказать, что неделя была насыщенной, это ничего не сказать. Она было очень яркой, жаркой и сверх динамичной. А почему я напишу в конце, просто дочитай и узнаешь.

Чтобы быть успешным и богатым – нужно стать мастером влияния. Собственно хочу сейчас тебе дать 10 приемов, которые позволяют это делать. Они могли использоваться тобой ранее или ты мог их испытать на себе. Важно то, что они работают и, если применять их в движении по прямой линии, то продажи становятся еще проще и, что самое интересное, в конце пути остаются довольными обе стороны. Так что давай перейдем к ним.

10 работающих приемов мастера влияния.

1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

стив джобс

КАК РАБОТАЕТ

В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные мастера влияния помогают им на минуту расслабиться предлагая простые решения. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, мастера влияния дают только два варианта на выбор.

2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

winter-smile

КАК РАБОТАЕТ

Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая зарабатывать через интернет, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я инвестирую». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

3. «Эта машина вас достойна»

дорогая машина

КАК РАБОТАЕТ

Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то. (Мы уверены, что такие умные люди, как вы, понимают, как работает эта техника.)

4. «Но вы абсолютно свободны»

свобода

КАК РАБОТАЕТ

Хитрый ход, часто используемый мастерами влияния, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, мастер влияния добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследования Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по скайпу её эффективность сильно снижается.

5. «Возьму только троих в команду»

команда

КАК РАБОТАЕТ

Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания http://www.teefury.com/, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш бывший босс мог сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно.

6. «Этот проект, чёрт возьми, того стоит!»

жириновский

КАК РАБОТАЕТ

Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».

7. «А почему нет?»

почему нет, вопрос

КАК РАБОТАЕТ

Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод во влиянии. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

8. «Можно я воспользуюсь вашим ноутбуком, потому что мне нужно проверить свою электронку?»

проверить почту

КАК РАБОТАЕТ

Эта техника называется «плацебо-информация». Мастер влияния сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

9. «Это стоит миллион долларов!»

деньги

КАК РАБОТАЕТ

По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала мастер влияния запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

10. «Второй утюг бесплатно!»

Happy laughing woman choosing between two presents

КАК РАБОТАЕТ

Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент Дэна Ариелли. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.

Используй эти приемы в ходе работы и ты увидишься тем результатом, которые начнешь получать.

Однажды мы с командой лидеров обсуждали какой активный проект хотели бы видеть в портфеле и создали ряд критериев:

  1. В нем должны быть повторные продажи (продал раз, получаешь оплаты каждый месяц)
  2. Это должен быть цифровой сервис, исключающий логистику (доставку товара) с регистрацией через интернет
  3. По маркетингу выплаты более 80% в сеть (в отдел продаж)
  4. За продукт клиент и так бы заплатил указанную цену (он должен быть полезен и решать его проблему)
  5. Наше предложение должно быть лучше конкурентов

Что такое везение?

Это когда ты двигаешься в каком-то направлении и по пути встречаешь нужного человека или тебе подфартило или какое-то стечение обстоятельств. И я очень рад, что в очередной раз мне дико повезло. Ты даже не представляешь как. Когда мы заходили в новый проект, то он соответствовал 3-м критериям, что было уже круто. Но когда я начал разбираться, то увидел наличие четвертого критерия и на этой недели неожиданно открылось виденье и осознание – что тут есть еще пятый. Идеально! Собственно поэтому моя неделя была мега жаркой и насыщенной.

Я чисто случайно нашел проект, который соответствует всем пяти критериям и нам очень повезло. Я говорю про наш новый проект iMarketsLive. Это действительно бомба.

Посмотри видео американской команды, которые двигают iMarketsLive в Северной Америке и Испании – это то, что тебя ожидает в ближайшие месяцы.

Если ты еще сомневаешься или есть вопросы по проекту звони немедленно своему наставнику или лидеру и находи ответы, так как этот проект дает любовь не с первого взгляда, зато надолго!

MrScrooge

Получай лучшее на почту:

Вас также может заинтересовать