ИНСТРУКЦИЯ по обработке заявки на расчет стратегии Mr Scrooge

1Цель – вывести кандидата на скайп разговор, составить под его цель стратегию и зарегистрировать его в актуальные фонды.

2Давайте вспомним, как работает наша система:

  1. Человек заходит на ваш сайт.
  2. Если ему интересно, регистрируется на обучающий курс.
  3. Он также регулярно получается рассылку с новостями, которая ведет на ваш сайт с вашими реферальным ссылками.
  4. Читает, знакомиться – если он разделяет идею заработать в интернете, то оставляет свои контакты в форме ниже.

3ВАЖНО! Понять вот что – человек на сайте заполнил форму

6

и соответственно ожидает от вас действий именно по расчету этой самой стратегии.

3И это ожидание важно оправдать! Иначе будет разочарование, что не поможет вам довести его до регистрации в фонд.

Чем вам выгодно получать такие заявки:

  1. Когда он ее заполнил, то признал, что ему эта тема интересна.
  2. Человек у вас что-то попросил, значит он тем самым подтвердил, что вы ему нужны. А значит по расстановке сил в переговорах вы в доминирующей позиции. Это важно понять! И прочувствовать!
  3. У вас появилось право задавать вопросы, ведь вы все это делаете для расчета стратегии. И тем самым вам легко проводить выяснение потребностей.
  4. Как только потребность выяснили – вы составляете стратегию с использованием текущих проектов, тем самым вы рисуете дорогу к его цели (вы же выяснили потребность), поэтому только глупый человек пойдет как-то другим путем (ну или тот, кто вам не доверяет).

1Поэтому, если вы выяснили потребность и озвучили стратегию – а человек не зарегистрировался, то по двум причинам:

  1. Он глуп. И вы, естественно, будете верить в это всем сердцем (если новичок).
  2. Вам не доверились. Тут просто нужно проконсультироваться с наставником и откорректировать свое поведение. Инструменты у меня для этого тоже есть.

КОГДА вы получили заявку, вы связываетесь с человеком в контакте.

Делаем это по следующему скрипту.

СКРИПТ

по переписке в контакте

2Задача: регулярно проверять свою почту или уведомления в СРМ системе Mr Scrooga (для тех, кто в ней работает).

3ВАЖНО! Смотрите на новую заявку – как на молоко. Чем быстрее ее обработаете – тем больше вероятно положительного исхода.

Существует такая статистика:

Если вероятность зарегистрировать человека при выходе на контакт с ним в течение 30 минут после оставление им заявки приравнять к 100%, тогда

  1. Если напишите через 2 часа – уже будет 60%.
  2. На следующий день – 20%
  3. Через два дня можете уже не писать – заявка протухла.

Поэтому тут скорость реагирования – решает!

1СОВЕТ! Перед первым обращением выделите 1-3 минуты и изучите социальный профиль кандидата.

Далее приступает к активным действиям.

  1. В первом сообщении мы должны раскрыть человеку причину сообщения так:
  • Имя привет! Я (ВАШЕ ИМЯ), менеджер Mr. Scrooga. От вас поступила заявка на расчет индивидуальной инвестиционной стратегии (опыт: нет; пассивный доход: сумма  в мес.)  с нашего сайта mrscrooge.ru, все верно?

Нужно получить утвердительный ответ.

Если человек не подтверждает или пишет, что ничего не оставлял, то извиняетесь за беспокойство и завершаете задачу с указанием варианта результата “сказал, что ничего не оставлял” (актуально для тех, кто работает в СРМ системе Mr Scrooge).

4Пример:

7

  1. Во втором сообщении мы программируем общение, тем самым направляя в нужно нам русло.
  • отлично! 

5(ЛАЙФХАК: хвалим нужные ответы, это стимулирует правильную реакцию и усиливает позитивный отклик на нас).

  • Имя, давайте поступим следующим образом, чтобы более точнее его составить, я задам вам несколько вопросов по поводу стратегии, что позволит  более качественно сделать расчет, договорились?

5(ЛАЙФХАК: в ходе переписки указываем имя собеседника, чтобы использовать его более 3-х раз. Это позволяет увеличить косвенно позитивное отношение к вам и увеличить доверие).

Пример:

9

  1. Теперь наша задача вывести человека на общение в скайп.
  • 10замечательно!

Как удобнее – тут или по скайпу?

или

  • Как удобнее по скайпу, вайберу или WhatsApp? (2 вариант).

После вопроса возможны два варианта:

3.1. Если клиент выберет вариант ответа: “По скайпу или вайберу или WhatsApp ”, то действуем так:
11

Далее:

  1. Получаем скайп (или что-там у вас))) )
  2. Отправляем запрос с друзья
  3. Назначаем удобное время и дату
  4. Во время созвона задаем вопросы по скрипту из другого варианта, только в голосе.

Если вы работаете в СРМ системе Mr Scrooga то указываете в запросе дополнительной информации скайп и дату созвона. Система в назначенное время вам напомнит об этом.

3.2. Если клиент выберет вариант ответа: “Тут”, то действуем так:

12

Пример:

Возможные ваши ответы:

  • 🙂 Хорошо.
  • Гуд, тогда готовьтесь много печатать 🙂

5(ЛАЙФХАК: в ходе переписки ведите себя расслабленно, можете юморить, НО не в коем случае не давайте оценку человеку, его ответам, лучше по больше хвалите и присоединяйтесь. Но не заискивайте, вы в доминирующей позиции, поэтому не оправдывайтесь, не принимайте правила клиента).

  1. На этом шаге мы включаем фильтрирующие вопросы.

Они позволяют нам понять – наш ли клиент и если да, то к какому типу его можно отнести (крупный, студент, инвестор, рефовод и т.д.).

Вопросы задаем как бы проясняя детали для составления стратегии.

Вот эти вопросы в хронологическом порядке:

1. Есть такое понятие – как инвестиционный фонд. Есть ли он? И если да, то какой его размер?

Пример:

13

5(ЛАЙФХАК: скорее всего клиент не знает такого понятия. Оно и хорошо. Когда он спрашивает – что это, вы ему сообщаете: Ну как бы по проще… ну это отдельный кошелек для инвестиций из которого вы будете покупать те или иные активы… Ответит так вы добавляете пару очков к своей экспертности и показываете клиенту – что точно лучше его разбираетесь в теме).

2. Какую сумму можете ежемесячно инвестировать? (откладывать от доходов).

Пример:

143. Понятно, что терять неприятно, но это хайпы, поэтому сколько максимально потерять для вас комфортно?

15

5(ЛАЙФХАК: Этот вопрос может вызвать негативную реакцию, но тут мы как раз тестируем человека на готовность принимать риск.

Если встречаемся с негативной реакцией, то может утилизировать ее через идею “тут высокий риск, поэтому большая доходность и если будете придерживаться стратегии, которую мы вам и составляем и соблюдать правила инвестирования от Mr.Scrooga, то этот риск вы как раз сведете к минимуму”.

Через этот вопрос вы акцентируете, что ответственность за принятие решение лежит на клиенте, чтобы не получить того, кто взял сам кредит в миллион, вложил в один фонд, а потом на вас возложил всю ответственность за эти поступки).

4. Доход в хайпах колеблется в диапозоне 200-400% годовых, но если создавать команду приглашая новых людей он существенно выше. Есть желание развиваться в этом направлении активно?

4Пример:

16

  1. На этом этапе начинаем выявлять потребность.

3ВАЖНО! Тут нужно обойти одну ловушку.

Когда люди написали вам размер пассивного дохода – то они под ним обычно не понимают что-то конкретное, для них это абстрактная сумма.

Поэтому вам нужно перевести их в реальную плоскость – к их цели, которая для них действительна важна.

Делать это нужно следующим образом.

Вопросы для формулирования цели:

  • Имя, вот вы хотите 100 000 пассивного дохода в месяц, а почему именно такой размер? Что он вам даст?

4Пример:

17

Или

18

Или:

19

5(ЛАЙФХАК: В этом примере хорошо виден прием “Не хочу – хочу”.

Цель всегда позитивна, она как бы должна манить.

Но 90% людей имеют метапрограмму не “К чему-то прийти”, а “От чего-то уйти”

Поэтому мы используем этот прием: Когда не будет… (этого), то что будет… (за место этого).

И раз вы нащупали у вашего клиента морковку сзади – то она отлично позволит ему повесить морковку спереди. А только морковка спереди с подвигает человека на самостоятельные действия.

Иначе вы получите голодранца, который сядет вам на шею и будет постоянно ныть).

Какие еще вопросы вы можете использовать в этом разделе:

  • Зачем вам такой пассивный доход?
  • Какой минимальный пассивный доход вас бы устроил? Что он вам бы дал? А какой он сейчас?
  • Как давно вы этого хотите?
  • Почему вы не имеете этого прямо сейчас?

СМОТРИ внизу инструкции ПРИМЕРЫ моих диалогов выхода на цель человека.

  1. Когда цель определена начинаем действовать по следующему алгоритму:

6.1. Вот вы хотите (НАЗВАТЬ ЦЕЛЬ), а как давно вы этого хотите?

6.2. Почему вы не имеете этого прямо сейчас?

6.3. Как это влияет на вашу жизнь? (тут можно задать вопрос: А еще? А почему именно так?)

6.4. Имя, а что произойдет, если вдруг ситуация ухудшиться? или Имя, а расскажите мне, что произойдет, если ситуацию не поменять?

20

6.5. Вот вы все это сказали, и что вы по поводу всего этого думаете?

6.6. И как вы живете с этим? (можно искривить лицо или покачать головой)

6.7. Да, ситуация явно требует разрешения! Вы то хоть уже осознаете, что ваша жизнь находится в неоптимальном состоянии? (нужно получить утвердительный ответ).

6.8. Имя, у вас есть три варианта, как поступить со всем этим, вам назвать какие? (получить утвердительный ответ).

6.9. Первый вариант оставить все как есть и ничего не менять. Подходит? (получить ответ нет).

6.10. Тогда второй. Удалиться из друзей и забыть про наше существование и заняться чем-то другим. Как это? (получить отрицательный ответ).

6.11. Тогда уладить это? Готовы? (если клиент не говорит да, то возвращаетесь к пункту 6.1. и заново все прорабатываете уже опираясь на появившиеся новые возражения). Если получили согласие убедительно, то переходите к пункту 6.12.

21

6.12. Замечательно, чтобы уладить это, нужно 2 вещи. Хотите знать какие? (пауза) (до появление кивка или ответа “да”)

6.13 (продолжаете) ваше желание и правильная стратегия. Имя, у вас есть желание изменить это?. (нужно получить ответ “Да, у меня есть желание” или аналоги). Если потенциально может рефоводить, то можно тут задать такой вопрос: Вы готовы по-настоящему потрудиться, чтобы изменить это?

6.14. (далее озвучиваете) Реально у вас есть возможность справиться с этой ситуацией. (если есть реальная история, где человек в схожей ситуации и условиях добился того, что желает клиент – тут самое время ее рассказать. В этом месте мы как бы вселяем в клиента надежду).

6.15. Именно тут мы начинаем озвучивать стратегию для человека переходя в директивный режим.

Пример стратегии:

22

2324

25

2627

2829

Смотрите ниже еще примеры стратегий.

3ВАЖНО! В стратегии обязательно учитываем все полученные данные.

Текущий размер, ежемесячный взнос, его цель. И стратегию НУЖНО разрабатывать именно под его цель – как бы вы показываете как он к этой цели придет при вашей помощи.

ОСОБО НУЖНО ПОНЯТЬ!

  • Помните – цель переписки назначить созвон. В голосе быстрее и динамичнее работает этот скрипт. Если текстом, то печатать придется много))
  • Цель любого созвона – зарегистрировать человека в фонд (назначить хотя бы дату).
  • Цель поздравления с регистрацией в фонде – назначить дату и проплатить первый взнос.

5(ЛАЙФХАК: Он приведет вас на олимп лучших продавцов: Ваше каждое общение должно завершаться следующим шагом!

   1Дальнейший план после озвучивания стратегии:

Выставить себе напоминание о дате регистрации.

  1. Если работаете в СРМ Mr Scrooge, то выбрать вариант “Будет регистрироваться” и укажите дату, тогда система сама вам напомнит.
  2. Параллельно пусть человек заводит деньги на платежную систему.
  3. Ну и после регистрации помогите ему сделать первую оплату. Там могут возникать различные технические сложности – важно в этот момент быть рядом и помогать ему их решать. На этом шаге нужно научить клиента работать с обменниками.

Обычно требуется регистрация человека в платежной системе, оформлении карты – как то сделать можно почитать тут – http://mrscrooge.ru/?p=774

  1. После регистрации в фондах в некоторых нужно пройти верификацию, собственно как в платежной система Перфект мани. Важно поставить задачу клиенту это сделать.
  2. Еще полезно дать задание прочитать книгу на тему финансов, к примеру Р.Кийосаки “Богатый папа, бедный папа”.

5ЛАЙФХАК: ТАКЖЕ важно делать следующие действия:

  1. Поздравьте клиента с первой оплатой в фонде, как с началом пути к его цели.
  2. После первой выплаты – поздравьте его с первыми деньгами.

Этот скрипт в полях показал отличные результаты. Обязательно следуйте ему и тогда вы быстро наберете себе первую линию из холодных контактов.

В ходе работы по этой инструкцией обсуждайте ваши результаты с вашим наставником. Проиграйте по ролям, где вы клиент, а он менеджер эту инструкцию, чтобы вы прочувствовали на себе как она работает, что добавит вам уверенности и твердости. Действуйте!

Mr Scrooge


Примеры выхода из формата

“пассивный доход в месяц” на

“моя первая цель для инвестирования”

Пример 1 выхода на цель:
30 31

Далее по скрипту…

Бывают сложные варианты выхода на цель. Посмотрите два последних примера.

3ПОМНИТЕ! если вы не помогли определить человеку цель – ради чего он собирается инвестировать, то вы не сможете составить качественной стратегии и соответственно у него не будет мотивации и желание действовать.

Пример 2 выхода на цель (усложненный):

3233

34

Далее по скрипту…

Пример 3 выхода на цель (усложненный):

35

36

(Заметка – Клиент захотел навязать свои правила – мы это пресекаем на корню давая понять, что он заинтересован в нас больше, чем мы. Что собственно по правде и есть).

37

38

5(Заметка – тут использован фокус языка – доведение до абсурда. После этого приема клиент понял, что пора открываться и делиться на самом деле своей целью).

39

40

Далее – обсуждаем параметры квартиры, различные имеющиеся варианты (сколько копить, могут ли дать в ипотеку) и после чего переходим по скрипту… Как давно этого хотите? (этот вопрос разрушает текущую психологическую защиту у человека “Ну вроде бы живу нормально сейчас”.)


Примеры формулирования стратегии

по завершению стратегии

В СТАДИИ НАПОЛНЕНИЯ

Вас также может заинтересовать